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建材行业“六脉神剑” 助你促销活动场场爆单!

文字:[大][中][小] 手機頁面二維碼 2017/11/22     浏覽次數:    

生活、工作、學習中,總會有一些知識點、案例或者經驗,讓你一下茅塞頓開,靈感爆棚。很多時候,不是我們想不到,只是我們沒看到,等看到的時候,往往能夠做得更好,或者靈光一現,受到啓發。

毫無疑問,大多時間節點都是企業營銷的大好時機,肯定是少不了各種促銷活動,各種借勢策劃,各種優惠打折。

而說到促銷營銷活動,大多都是打折、降價、滿減、買一送一、滿贈、返現、以及砸金蛋、大轉盤、抽獎、刮刮卡等等。

難道就沒有一些其他想法和做法,讓用戶忍不住的買買買嗎?下面就是一些非常棒的案例,蘊含了巨大的能量和啓發感。一起來看看,相信對你會有啓發!

1 打1折倒计时

日本東京有個銀座紳士西裝店,這裏就是首創“打1折”銷售的商店,曾經轟動了東京。

他們首先定出打折銷售的時間,第一天打9折,第二天打8折,第三天第四天打7折,第五天第六天打6折,第七天第八天打5折,第九天第十天打4折,第十一天第十二天打3折,第十三天第十四天打2折,最後兩天打1折。

看起來好像最後兩天買東西是最優惠的,所以人們都會在最後兩天去購物?

其實完全不是。商品有限,你要的東西可留不到最後那兩天,早就被人買走了。

實際情況是,第一天前來的客人並不多,並且看一會兒就走了。從第三天就開始一群一群的光臨,第五天打6折時客人就像洪水般湧來開始搶購,以後就連日客人爆滿,而等不到打1折,商品就全部被買完了。

最後的結果是,人們紛紛急于購買到自己喜受的商品,引起搶購的連鎖反應。而商品在打5、6折時就已經全部推銷出去,商家完全沒有虧本。

打1折的從頭到尾只是一種心理戰術而已,你Get到了嗎?

2 定金鎖定+體驗轉化

有一個家具行業的展會,一家企業是這麽做客戶促銷的:

“您今天只需要提前給我們保管100元的定金,即可獲得原價200元的精美禮品(現場有禮品展示樣品),持這張卡到我們體驗店可以領取禮品,並且可以詳細了解産品。

經過體驗之後,如果需要我們的産品,這100元可以抵400元優惠使用,並且依然享受這次展會的價格。

如果您對我們的産品不滿意,也沒關系,您可以拿回這100元的定金,更重要的是,200元的禮品依舊屬于您。

這樣的促銷方式雖然不是所有的活動都能用,更不能直接照搬,但是相信大家總能找到結合點,進行改版。

關鍵是,這種策略不僅實現了初步的鎖銷,而且放大了客戶選擇以及成交的可能,就算最後沒有成功,也是一個很好的傳播形式。

我們也來做一個簡單的計算,家具行業,假設他們成交一單可以賺5000元,200元的精美禮品實際上是100元批量購買的(其實可能更少)。

那麽用這種方式,來50個客戶成交一個就不虧錢了,只需要店面2%成交率就很可觀了。

3限客進門特權促銷

有這麽一個案例,是意大利的一家七歲兒童商店,經營的商品全是七歲左右兒童吃穿看玩的用品。

商店規定,進店的顧客必須是七歲的兒童,而大人進店必須有七歲兒童做伴,否則謝絕入內。

一些帶著七歲兒童的家長進門,想看看裏面到底賣的什麽好東西,這麽牛。而一些身帶其他年齡孩子的家長也謊稱孩子只有七歲,進店選購商品,致使他們的生意越做越紅火。

之後,他們又開設了20多家類似的商店,這次不是兒童了,而是各種複制版本,如新婚青年商店、老年人商店、孕婦商店等等,謝絕其他人入內。

所有這些限制顧客的做法,一方面是吸引了大家的興趣,另一方面突出了對應群體的特權,而且還體現出了差異性和獨特性,反而都起到了促銷的效果。

4價格對比,引起欲望

有一家專門經營電子玩具的商店,新引進兩種不同型號(大小不同)、質量相差無幾、價錢一樣的電子遊戲機。

最開始都賣80元,擺在櫃台上很少有人光顧,之後他們做出了調整,把小號的那種遊戲機的標價提升到160元,而大號遊戲機的標價不變。

結果,你猜怎麽著?大號的遊戲機賣得很好?答對了一半,准確的說是兩種型號的遊戲機都賣得很好。因爲有人看到型號又大、價格又便宜的遊戲機並不比標價高的那種質量差,以爲撿到了便宜,便毫不猶豫將其買下。

而另外一些追求質量的人,看到型號小,價格反比型號大的遊戲機的價格高出一倍,覺得這個肯定更上檔次,也慷慨解囊。而這一切,區別就在于放大了對比效果。

5預期效應推動轉化

我們對事物已有的印象,會蒙蔽自己觀察問題的視線。而對一件事物的預期,會影響到我們對其的態度和體驗。如果我們事先相信某種東西好,那麽它一般就會好,反之亦然。

國外有一個實驗,將同樣的咖啡放在高檔次的杯子和一般的杯子中,人們會普遍覺得高檔次杯子中的咖啡味道更好些。一件産品的包裝形式和設計,也會營銷到人們對包裝內産品的品質認知。

另一個研究就更有意思了,是一個啤酒裏面加醋的實驗,分爲2組研究人群。第一組參與者們被事先告知酒中加了醋時,因爲有了預期,他們就始終不覺得這啤酒好喝。

而另外一組在喝完酒後覺得味道不錯,然後被告知酒中是加了醋的,但評價還是正面的。

事實上,事後知道真相的參與者與之前就知道實情的參與者對加醋啤酒本身的喜愛程度是一樣的。

所以說,預期不僅影響人們的感官認知與體驗,還能夠改變人們的主觀甚至客觀體驗。而事實上,質量和價格都是個主觀概念,充滿著主觀判斷。

我們在營銷和活動中,本身就要塑造人們對産品和服務的正面預期。一開始就要讓人覺得這是值的,是好的,是值得信任的。從而塑造一種認知預期的偏見。

6集中損失,分散利益

爲什麽我們經常會看到廣告會說:買4988元電腦,送藍牙耳機、高遊戲鍵盤....而不是說4988元買“耳機+鍵盤+電腦”?買2280手機,送小巧移動電源一個.....而不是說2280元買“手機+移動電源”?爲什麽這些活動促銷或者廣告文案要把這些産品的某些部分說成是免費送的呢

這是因爲人對損失和收益的感知是完全不一樣的,有先後緩急之說。人們對損失的感受比對收益的感受強烈得多。

那麽,如果把所有的成本折到一起,給消費者一個總價,讓消費者一次支出2280,而不是感覺到是在多次支出,爲手機支出2200元,爲移動電源支出80元……消費者就覺得付出這些金錢沒有那麽痛苦。

每次都收錢或者每個東西都收一遍錢,會讓用戶很不爽的,而且“免費”出來的東西本身也可以作爲優惠政策讓用戶“得到”,更願意購買。這就是所謂的集中損失。

而同樣,分散利益就是盡可能的把利益都列出來,進行放大,讓消費者感知到的“利益”在增加。

比如說上面的電腦,用下面二種說法,你看哪一種好:

1)買4988元電腦,送藍牙耳機、高遊戲鍵盤、無線鼠標、3年保修。

2)買4988元電腦,送藍牙耳機等套裝。

所以說,在促銷的時候,你想千方百計的集中損失,不要讓用戶覺得他不斷在損失,損失一次就夠了,而隨之而來的不斷分散利益,讓他覺得好處接踵而至,而且還有超預期的東西。

當然,還有突顯“限時”、“限量”、以及“倒計時”的方法,營造一種緊張感。

 

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